來源：轉(zhuǎn)載醫(yī)藥云端工作室 | 發(fā)表時(shí)間：2022-10-20
文：七彩小荔枝
天時(shí)不如地利，地利不如人和。廣闊市場拓展中的人和，包括MAH與CSO之間的協(xié)作關(guān)系，包括MAH內(nèi)部不同職能部門之間的協(xié)作，也包括CSO內(nèi)部各層級(jí)與各團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作。
上述協(xié)作關(guān)系的形成，以共同愿景作為基礎(chǔ)，以激勵(lì)制度作為保障。
1. MAH對(duì)CSO的推廣費(fèi)激勵(lì)
MAH支付給CSO多少推廣費(fèi)，以及如何支付是一個(gè)數(shù)學(xué)問題，更是一個(gè)藝術(shù)問題?？傮w來說是三者的平衡：能激勵(lì)CSO在項(xiàng)目上投入人力物力、能滿足MAH自身在廣闊市場的活動(dòng)投入需要、能保證MAH自身有業(yè)務(wù)獲益。
首先確定支付多少的問題。MAH對(duì)CSO支付推廣費(fèi)，是為了讓CSO做類項(xiàng)工作，終端鋪貨，醫(yī)生拜訪，市場活動(dòng)。每類工作都有其對(duì)應(yīng)的市場公允價(jià)值。MAH需要根據(jù)外包產(chǎn)品的性質(zhì)與生命周期階段，評(píng)估CSO的具體工作內(nèi)容來做出決定。幾種常見組合如下：
然后再看如何支付的問題。MAH通常會(huì)參考項(xiàng)目開展前當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)情況設(shè)置推廣費(fèi)起付線，采用超額累進(jìn)的梯度比例，計(jì)算基礎(chǔ)可能基于業(yè)務(wù)總額也可能基于業(yè)務(wù)增量。在推廣費(fèi)預(yù)算接近的情況下，兩種不同的計(jì)算基礎(chǔ)對(duì)CSO的激勵(lì)效果會(huì)有所不同。
例如，假設(shè)MAH此前在某地區(qū)市場的銷售金額為每年10萬元，進(jìn)行廣闊市場拓展當(dāng)年的目標(biāo)銷售金額是15萬元，MAH認(rèn)為：
當(dāng)該地區(qū)銷售額超過10萬元時(shí)，向CSO支付推廣費(fèi)是合理的；
當(dāng)達(dá)到目標(biāo)金額15萬元時(shí)，MAH愿意支付的推廣費(fèi)為2.5萬元；
當(dāng)超過目標(biāo)金額15萬元市，MAH愿意支付更高比例的推廣費(fèi)（比例有封頂）。
基于業(yè)務(wù)總額和基于業(yè)務(wù)增量支付推廣費(fèi)的模型可以簡化分別列示如下：
在基于總銷售金額的A模式和基于業(yè)務(wù)增量的B模式下，MAH支付的推廣費(fèi)基本相當(dāng)。但對(duì)于CSO產(chǎn)生的激勵(lì)有所不同。A模式在項(xiàng)目早期能帶給CSO較高的安全感，而B模式在能更好地激勵(lì)CSO向外圍開拓——試想一下，多掙到的1元錢中有0.6元?dú)w自己，和多掙到的1元錢中只有0.25元?dú)w自己，哪種情況下CSO更愿意努力打拼？
2. MAH內(nèi)部考核與對(duì)CSO考核的協(xié)同
CSO的業(yè)務(wù)目標(biāo)，是MAH業(yè)務(wù)目標(biāo)的組成部分。在CSO進(jìn)行廣闊市場開拓的同時(shí)，MAH有自營團(tuán)隊(duì)在核心市場進(jìn)行深耕。而在CSO進(jìn)行廣闊市場開拓的過程中，也需要從MAH當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)得到醫(yī)學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場活動(dòng)設(shè)計(jì)等各方面的支持。
MAH的地市級(jí)或省級(jí)團(tuán)隊(duì)如果能及時(shí)給予CSO的上述日常運(yùn)營支持，將有助于提升CSO的廣闊市場拓展成效。
鑒于此，MAH可以考慮將CSO業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成情況，作為自營團(tuán)隊(duì)（建議在省級(jí)層面）績效評(píng)估目標(biāo)的一部分，以激勵(lì)雙方地區(qū)團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作，避免雙方團(tuán)隊(duì)之間爭奪績效推諉責(zé)任的情況發(fā)生。
3. CSO建立適應(yīng)項(xiàng)目推進(jìn)的內(nèi)部管理機(jī)制
MAH給了CSO足夠好的激勵(lì)，是否意味著CSO就會(huì)砥礪前行呢？答案是不一定，還需要CSO管理層設(shè)定足夠好的項(xiàng)目管理機(jī)制與員工激勵(lì)機(jī)制。
通俗地說，就是CSO項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人數(shù)夠不夠？CSO團(tuán)隊(duì)員工工資與獎(jiǎng)金有沒有給夠？CSO管理層對(duì)項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)預(yù)算有沒有給夠？項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)有問題向領(lǐng)導(dǎo)反饋能不能及時(shí)得到解決？
穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)、充足的經(jīng)費(fèi)，是開展業(yè)務(wù)工作的基礎(chǔ)。CSO管理層對(duì)于項(xiàng)目的重視，需要切實(shí)轉(zhuǎn)化成落地的制度作為保障。
